Nous avons vu dans l’article précédent : commencer à négocier, les bases pour mieux comprendre les tenants et les aboutissants d’une négociation.
Je voulais continuer sur ce sujet qui à l’avantage de pouvoir servir à chacun de nous. En effet, la négociation peut nous permettre d’obtenir une remise, une augmentation de salaire, une meilleure offre de façon générale… Pour devenir de fins négociateurs, il faut connaître quelques techniques de négociation.
Je rappelle qu’il faut être conscient :
Du pouvoir des deux parties (un petit fournisseur aura peu de pouvoir face à la grande distribution).
Ne pas paraître pressé par le temps et rassembler toutes les informations possible sur l’objet de la négociation.
L’objectif est d’obtenir une issue gagnant/gagnant grâce à des techniques de négociation. Il faut commencer par établir une relation de confiance.
– Une poignée de main ferme, un sourire, un contact visuel direct et une attitude calme.
Maintenant sur quelles techniques de négociation pouvons-nous nous appuyer ?
Nous prendrons l’exemple de l’achat d’une voiture neuve :
Le détachement :
Si vous allez acheter la voiture de vos rêves par exemple, ne montrez pas que vous la voulez absolument. En négociation, la partie qui veut de façon moindre obtenir un résultat est avantagé. Si on semble trop engagé, l’autre partie à la négociation va sentir que nous sommes « atteignable ».
Faire jouer la concurrence :
De la même manière que l’engagement modéré, il faut avoir plusieurs options. Si vous allez vous renseigner pour acheter une nouvelle voiture, il faut mieux vous présenter comme sur le point de signer chez un concurrent. Accumulez les informations sur les modèles concurrents, les options et les prix en concessions. Vous pouvez également dire préférer une concession sur des critères qualitatifs comme : l’ambiance, le feeling avec le vendeur.
Le silence :
Après avoir écouté la proposition de l’autre partie à la négociation, vous pouvez rester silencieux. Au lieu de répliquer en montrant votre désaccord, un long silence est une technique de négociation tout aussi efficace.
L’imbécile :
Herb Cohen, l’auteur du Best Seller «You can negotiate anything » décrit une technique que j’adore. Faîtes vous passez pour plus stupide que vous ne l’êtes. De cette manière, vous ne vous livrez pas et vous gardez des informations sous le coude. L’autre partie à la négociation sera obligée de vous donner de précieuses informations et sera moins sur ses gardes.
Si vous allez acheter une voiture, il faut connaître les marges, la remise probable que vous pouvez obtenir. A partir de là, on peut poser des questions pour savoir si le vendeur dit vrai et ensuite le « coincer ».
Questionner : « Et si? » et reformuler !
Herb Cohen incite à utiliser l’expression : « Et si ? » Par exemple : Et si je payais la voiture comptant ? (ou alors : Et si j’allais voir ailleurs ?, non je déconne !). Cette formulation peut apporter de nouveaux éléments à la négociation.
Une autre arme peut-être la reformulation, en effet en utilisant par exemple : « donc si j’ai bien compris je peux obtenir …? » ou « ce que vous me dîtes c’est qu’il est possible de … ». Grâce à cette technique, l’interlocuteur nous répondra logiquement par la positive et sera surement plus enclin à accepter nos demandes suivantes.
Une autre technique de négociation :
Cela consiste à dire que vous avez besoin de l’accord d’une autre personne non présente pour décider (votre femme, votre fils…). De cette manière, le vendeur sentira qu’il doit finalement convaincre deux personnes , un peu plus de poids de votre côté.
La technique de la fuite :
N’en faîtes pas trop mais continuez simplement la conversation et dîtes « ce ne sera pas possible pour moi, appelez-moi si vous changez d’avis ». Il faut avoir l’air décidé et campé sur sa position. Là encore rien à perdre, si vous voulez vous pourrez rappeler le concessionnaire (ou l’autre partie en général) quelques jours plus tard.
Là encore l’issue gagnant/gagnant est une technique de négociation en elle-même car elle nécessite de penser à des solutions nouvelles pour satisfaire les deux parties.
Pour l’achat d’une nouvelle voiture on peut penser aux différentes options annexes que l’on peut obtenir en dehors de la diminution du prix d’achat (jantes, peinture, auto radio, gps…).
Toutes ces méthodes peuvent également vous permettre de négocier votre assurance automobile ou encore votre forfait téléphonique par exemple. J’en parle dans cet article, j’ai réussi à réduire mes dépenses fixes grâce à un cost-killing minutieux.
Ce qui est bien c’est que l’on sait qu’un vendeur sera toujours gagnant donc ne pas hésiter à négocier ! N’hésitez pas à rajouter vos petits trucs :)
Merci pour ces clés.
Je rajouterai ce qui est pour moi la base d’une bonne négociation et qui bien maitrisé suffit presque.
Je parle de la reformulation. « Ce que vous me dites »
Le simple fait d’obtenir des OUI change tout
Salut David,
En effet, je n’avais pas pensé aux reformulations :) C’est vrai que j’aime penser qu’en obtenant des Oui, l’interlocuteur sera plus enclin à en dire d’autres!
A bientôt!
Voici d’excellents conseils ! Le silence est une arme redoutable quand bien maitrisée ! Je rejoins David, il manque la reformulation et personnellement, j’ajouterai les questions ouvertes par toujours faire parler son interlocuteur.
Bonsoir Laurent,
Merci! J’ai pris plaisir à écrire l’article car j’ai beaucoup appris et ce sont des techniques qui peuvent servir à tous.
Pour la reformulation je l’ajoute :)
A plus tard!
En effet, il faut mettre un peu sa fierté de côté au départ mais après c’est pleine satisfaction héhé ;)
Il faut aussi ne pas trop critiquer ce que l’autre vous propose.
Si durant la visite vous ne faites que trouver des défauts en gros vous venez de lui dire que son produit c’est de la mer..
Vous allez passer pour un emmerdeur qui cherche la petite bête pour grappiller le moindre euro. Vous mettrez le vendeur dans un état d’esprit négatif. Vous pourrez toujours courir pour obtenir une ristourne !
Au contraire il faut lui montrer que vous êtes intéressé même si vous notez quelques petits points négatifs. Le vendeur aura alors l’impression d’avoir une touche sérieuse. Il sera beaucoup plus enclin à vous accorder un rabais.
Aujourd’hui la concurrence est un atout de taille pour obtenir des conditions avantageuses pour le conso.
Il y a de multiples domaines très concurrentiels où l’on peut obtenir des remises :
– FAI
– Mobile
– Assurances
– Garagiste
– Menuiserie (fenêtre..)
– Banques
Et encore plein d’autres !
La négo est un jeu que j’adore, qui ne tente rien n’a rien. Osez
Très intéressant, je conseille dans un tout autre registre les ouvrages sur la manipulation, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ou Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion
Merci à toi pour ces conseils de lectures ;)
Je note :)
A plus tard,
Pierre-Antoine
J’adore la technique de l’imbécile (c’est ma préférée).
Lorsque vous savez que votre interlocuteur va essayer de vous piégez, c’est une bonne méthode pour le faire foncer tête baissée et donc sans réfléchir.
Ury et Fisher sont deux américains ayant publiés un livre sur la négociation qui s’intitule : « Comment réussir une négociation »
Il faut que je le lise, mon prof en négociation qui est gestionnaire de patrimoine nous l’a conseillé !
Bonjour,
Cet article est très instructif. Vous expliquer toutes choses dans très une manière simple avec l’exemple de la voiture.
La négociation c’est tout un art ! Vos techniques sont biens, mais il y a peut être autre chose qui peut intervenir à mon avis, c’est le sexe de l’individu en face de vous .
Ne nous voilons pas la face, un homme parlant à une femme ou l’inverse pourra impacter la négociation, ajoutant du poids à vos dire.
Bonsoir, dommage que n’ai pas lu votre article plus tôt car lorsque j’ai acheté ma Citroën C1, je n’ai pas su négocier. J’ai toujours été mal à l’aise lors des négociations. La seule chose que j’ai obtenu est une peinture métallisée.
Mes augmentations de salaires non plus, je ne sais y faire. Mais dorénavant j’essaierai de mettre vos conseils en application. Merci